Demanda imobiliária segue forte no Brasil, mas decisão de compra ficou mais criteriosa | Datastore Monitor 4º tri 2025

A Datastore, maior empresa de pesquisa imobiliária do país, com mais de R$ 1 trilhão em VGV pesquisados, divulgou o Datastore MONITOR do 4º trimestre de 2025 (36ª edição), com abrangência nacional e base histórica superior a 300 mil entrevistas.

Os dados reforçam um ponto central para o mercado imobiliário: a demanda segue robusta, mas a decisão de compra está mais criteriosa.

Em outras palavras, o desejo de comprar continua elevado, porém a conversão passa a depender cada vez mais de produto, preço, condições e credibilidade.

Demanda segue alta e mantém trajetória de crescimento

A intenção de compra em até 24 meses foi estimada em 12.604.433 famílias, o equivalente a 30,03% das famílias brasileiras com renda superior a 2 salários mínimos mensais.

No recorte de 12 meses (subgrupo dentro dos interessados em 24 meses), o índice chegou a 43,5%, representando 5.482.928 famílias.

É um volume expressivo e consistente, que confirma um mercado ativo e com base de compradores relevantes. Além disso, o indicador de 24 meses mantém trajetória positiva, consolidando nove trimestres seguidos de crescimento.

O que mudou não foi a demanda, foi a urgência

Na comparação trimestral, o indicador de 24 meses avançou +0,12% frente ao 3º tri/2025 e +0,62% em relação ao 4º tri/2024.

Já o indicador de 12 meses recuou -0,10% versus o trimestre anterior e -2,50% na comparação anual.

Esse movimento não sinaliza enfraquecimento da demanda.

O que ele revela é outra coisa: menor senso de urgência na decisão de compra.

O comprador continua no mercado, mas está mais seletivo, mais analítico e menos impulsivo.

É um comportamento típico de ciclos de juros mais altos.

Há espaço em todos os segmentos, mas não para produto mal calibrado

Por segmento, o mercado segue forte e competitivo.

No horizonte de 24 meses, os percentuais foram:

MCMV: 26%
SBPE: 32%
Luxo: 35%

No horizonte de 12 meses, os índices ficaram em:

MCMV: 41%
SBPE: 43%
Luxo: 45%

A leitura é objetiva: há demanda em todos os segmentos.

Mas a diferença entre vender bem e encalhar o produto estará, cada vez mais, na qualidade da decisão anterior ao lançamento, especialmente em mix, posicionamento, precificação e proposta de valor.

Leitura regional ajuda a calibrar risco e estratégia

Nos recortes regionais de 24 meses, o Sul lidera com 32,71%, seguido por Centro-Oeste (31,74%) e Sudeste (31,72%).

No recorte de 12 meses, essas regiões aparecem novamente na dianteira:

Sul: 45,4%
Centro-Oeste: 45,2%
Sudeste: 44,4%

Mais do que apontar “a melhor região”, esse tipo de informação ajuda a calibrar o que realmente importa para quem decide: risco, estratégia comercial e posicionamento por praça.

Regiões mais aquecidas tendem a ampliar a disputa por diferenciação e confiança.

Já regiões com menor intensidade exigem ainda mais disciplina para acertar produtos, bolso do cliente e condição comercial.

O mercado não precisa de mais oferta. Precisa de mais aderência

Quando o mercado olha apenas o percentual, enxerga um termômetro.

Mas, para quem decide produto, mix e preço, o que importa é o que está por trás do número:

• tamanho real do público

• timing de compra (urgência)

• distribuição regional

• resiliência por segmento

Esse é o ponto central do MONITOR: a demanda existe, mas a conversão está mais técnica.

Para quem tem estoque, isso significa foco em ajustes de precisão, tais como:

• posicionamento

• proposta de valor

• comunicação

• condições comerciais inteligentes

Para quem vai lançar, o caminho mais seguro é entrar com aderência comprovada, calibrando mix, elasticidade de preço e diferenciais que realmente influenciam a decisão de compra.

2026 será um ano de execução, não de aposta

A leitura do MONITOR é positiva, mas também exigente.

O relatório mostra que a demanda segue forte, porém o comprador está mais sensível a:

• produto

• preço

• condições de negócio

• credibilidade da empresa

Isso muda o jogo.

Em 2026, o mercado deve premiar menos o “barulho” e mais a capacidade de entregar produto aderente à demanda real.

Como resume Marcus Araújo, fundador da Datastore:

“Concluímos 2025 com a maior demanda imobiliária desde janeiro de 2023.”

É um recado direto para incorporadoras, construtoras e loteadoras que estão planejando lançamentos ou revisando suas estratégias comerciais.

O Monitor não é opinião. É base para reduzir risco

Vale reforçar: o Datastore MONITOR não é uma leitura subjetiva do mercado.

É uma base estatística, com metodologia consolidada, voltada justamente para reduzir risco de decisão.

E isso ganha ainda mais relevância quando olhamos a janela de 12 meses, a mais conectada com lançamentos e velocidade de vendas.

O recorte confirma a mesma tese: o comprador continua presente, mas a compra ficou mais racional.

Em resumo:

vender deixou de ser apenas ter oferta.
Agora é ter aderência.

O que fazer com isso na prática em 2026

Para quem tem estoque (produto na prateleira)

Evite a armadilha do “desconto pelo desconto”.

Antes de reduzir preço, ajuste o que pode estar travando a conversão:

• posicionamento

• entrada

• plano de pagamento

• comunicação

• unidade-modelo

• prova social

• credibilidade

Condições comerciais inteligentes podem acelerar venda e caixa sem destruir margem.

Para quem vai lançar

Entre no mercado com aderência comprovada.

Isso significa:

• calibrar mix

• testar elasticidade de preço

• validar atributos que realmente agregam valor

• entender como o cliente da praça decide

Fundamental testar demanda antes do lançamento, para reduzir risco de encalhe e aumentar a previsibilidade de resultado.

O Datastore MONITOR do 4º trimestre de 2025 confirma um cenário claro: a demanda imobiliária brasileira continua ativa e diversificada, mas a decisão de compra ficou mais criteriosa.

Neste ambiente, ganha quem decide com dados e transforma demanda potencial em venda real, com produto certo, preço certo e condições bem desenhadas.

2026 tende a premiar empresas que consigam unir:

• leitura de mercado

• inteligência comercial

• aderência de produto

É isso que reduz risco, melhora performance de vendas e evita formação de estoque.

E um último ponto importante: a 37ª edição do Datastore MONITOR já tem divulgação prevista para 15 de março de 2026.